负责客户开发、商务谈判和回款跟进的 B2B 销售，日常工作里客户跟进记录、方案报价、邮件沟通和周报汇报很多，真正和客户交流的时间不够。谈判结果很大程度取决于准备，而大多数人只想好了自己要说什么，没想好对方会怎么说。下面以销售的真实场景为例，演示用 AI 做谈判准备的完整流程：让 AI 帮你梳理双方利益和底线，再让它扮演对方进行几轮模拟谈判，最后复盘出应对清单。

使用场景

销售下周要和客户进行一次重要谈判，涉及价格、时间或合作条件。对方经验丰富，销售担心被对方的问题打乱节奏，也不确定可以在哪些地方让步。

工具选择

ChatGPT、Claude、Kimi 等对话助手都能做角色扮演；支持语音对话的 AI 应用可以更真实地模拟口头谈判。

案例：一次完整的使用过程（虚构）

下面这个例子是虚构的：小吴遇到的难题是“一家重点客户预算审批延后，可能影响本季度业绩”。为了不让它拖慢“跟进 3 笔待回款合同”的进度，小吴决定借助 AI 做谈判准备。第一次只写了一句简单的要求，结果很空泛；第二次把对象（销售经理）、目的和限制条件都写清楚，输出就可用多了。这也是本文提示词模板要把背景写全的原因。

操作步骤

  1. 整理事实：你的目标、底线、可让步的条件和替代方案
  2. 让 AI 分析对方可能的利益和顾虑
  3. 设定 AI 扮演的角色和风格，开始模拟
  4. 每轮结束后让 AI 点评你的回应
  5. 整理成应对清单带进真实谈判

提示词示例

把方括号和括号里的内容换成你自己的信息即可：

【背景】最近在处理“跟进 3 笔待回款合同”，同时要准备“推动两家客户签约”。
请帮我准备一场谈判。

我是销售，谈判对象：客户（对方的决策人）。
我的目标：在保证核心利益的前提下达成合作
我的底线：（填写，不必告诉 AI 具体金额也可以用比例代替）
可以让步的：付款周期、服务范围中的次要项
已知情况：一家重点客户预算审批延后，可能影响本季度业绩

第一步：请分析对方可能的利益、顾虑和惯用的施压方式。
第二步：请你扮演对方，风格强势、擅长压价，我们开始模拟谈判。每次只说一段话，等我回应。
第三步：我说“复盘”时，切换为谈判教练，指出我的表现中好的地方和需要改进的地方。

效果示例（虚构演示）

下面是演示用的输出示例，其中的人名、数字和事项均为虚构，实际使用时请以你自己的资料为准：

对方可能的利益与顾虑

  • 利益：降低成本、保证进度、减少自身风险
  • 顾虑：担心“一家重点客户预算审批延后，可能影响本季度业绩”影响他们的安排
  • 惯用施压：以竞争对手报价比较、压缩决策时间

模拟（节选） AI（对方）：说实话，你们的条件不算有优势，别家给的方案更灵活。如果不能再让一步，我们可能要重新考虑。

复盘要点

  • 好的地方：没有马上让步，先询问了对方关注的具体条件
  • 改进：用“如果……那么……”的条件式交换，而不是单方面让步

这样的输出只是起点。真正用到“跟进 3 笔待回款合同”这类工作里之前，还需要对照原始资料逐条检查，并补上 AI 不知道的背景。

注意事项与技巧

  • 不要把真实底价、合同全文等敏感信息输入公共 AI 工具，可以用比例或区间替代。
  • AI 扮演的对手不一定像真实对手，多换几种风格演练。
  • 每次让步都要换取对方的条件，演练时刻意练习这一点。

给销售的特别提醒

把客户行业、规模、当前痛点和你们方案的差异点告诉 AI，话术才不会千篇一律。还有一点很关键：报价、折扣和交付承诺必须以公司政策为准，不能直接使用 AI 生成的数字。

变体用法

  • 薪资谈判：用同样方法准备与上级或新雇主的沟通。
  • 邮件谈判：起草书面回复，控制语气和让步节奏。

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